Παρασκευή, 19 Νοεμβρίου 2010

ΟΔΗΓΟΣ ΕΠΙΒΙΩΣΗΣ ΓΙΑ ΜΙΚΡΟΜΕΣΑΙΕΣ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΕΙΣ ΣΕ ΠΕΡΙΟΔΟ ΚΡΙΣΗΣ

Από την δημοσίευση στο ΒΗΜΑ, Σάββατο 23-10-2010

Oι ελληνικές επιχειρήσεις κάθε μεγέθους και κλάδου έχουν να αντιμετωπίσουν πολλά και πολύπλοκα οικονομικά προβλήματα εν μέσω της κρίσης, τα οποία ανάγονται στην έλλειψη ρευστότητας η οποία αποτελεί, σύμφωνα με τον κ. Περικλή Γκόγκα, λέκτορα Οικονομικής Ανάλυσης και Διεθνών Οικονομικών στο Δημοκρίτειο Πανεπιστήμιο Θράκης, τον βασικότερο παράγοντα που μπορεί να τις οδηγήσει στην αποτυχία και στο... λουκέτο.

Ο ίδιος προσπαθώντας να βοηθήσει τους έλληνες επιχειρηματίες δίνει μικρές χρηστικές συμβουλές για το πώς μπορούν να οργανώσουν καλύτερα τις διαδικασίες τους, προκειμένου να αποκτήσουν την πολυπόθητη ρευστότητα.

Κατ΄ αρχάς, όπως επισημαίνει ο κ. Γκόγκας, οι επιχειρήσεις δεν εξαφανίζονται λόγω ζημιών, αλλά λόγω έλλειψης ρευστότητας ακόμη και αν είναι κερδοφόρες. Οταν δηλαδή δεν έχουν τη δυνατότητα να πληρώσουν τις τρέχουσες υποχρεώσεις τους. Γι΄ αυτό θεωρείται πολύ σημαντική η κατάρτιση ενός προγράμματος ταμειακών ροών (cash flow report) που θα αποτελεί την πυξίδα για την επιβίωσή τους. Ο τρόπος είναι απλός: Χωρίζουμε ένα φύλλο χαρτί, ή ακόμη καλύτερα το excel, σε 13 στήλες και στην πρώτη στήλη γράφουμε την πηγή των εσόδων (είσπραξη τιμολογίων πελατών, δανεισμός από τράπεζα ή άλλες πηγές, επιταγές κτλ.) και στις επόμενες τα ποσά που αναμένουμε ανά μήνα. Από κάτω κάνουμε το ίδιο για τις εκροές μετρητών (πληρωμές) που προβλέπουμε να κάνουμε την ίδια περίοδο (μισθοδοσία, δόσεις δανείων, πληρωμές προμηθευτών, κάλυψη μεταχρονολογημένων επιταγών, ΙΚΑ, ΦΠΑ, Εφορία, ΔΕΗ κτλ.). Η διαφορά που θα υπάρχει κάθε μήνα δείχνει αν καλύπτονται ή όχι οι υποχρεώσεις ή αν θα πρέπει να προετοιμαστούμε έγκαιρα για να εξασφαλίσουμε μετρητά (μέσω δανεισμού, έκτακτων εισπράξεων, εκπτώσεων, προσφορών κτλ.). Η αρνητική διαφορά δείχνει τις ανάγκες σε κεφάλαιο κίνησης ανά μήνα. Επίσης προτείνεται να ιεραρχούνται οι μελλοντικές πληρωμές και να αντιστοιχούνται με αναμενόμενες εισπράξεις της ίδιας περιόδου: π.χ., με την είσπραξη των μεταχρονολογημένων επιταγών του Οκτωβρίου θα πληρωθεί η δόση του δανείου και η μισθοδοσία. Δεν θα πληρωθεί τίποτε άλλο προτού καλυφθούν αυτές οι ανάγκες. Οι λοιπές ανάγκες θα περιμένουν τις επόμενες εισπράξεις. Ετσι έχουμε πρόγραμμα που δίνει σιγουριά, αυτοπεποίθηση αλλά και αξιοπιστία προς τους πιστωτές. Δεν πληρώνουμε στην τύχη όποιον μάς ενοχλήσει πρώτος.

Μειώστε τις χρονικές φάσεις όπου απαιτείται ρευστό
Η οικονομική λειτουργία της επιχείρησης είναι ένας κύκλος ρευστών: το ρευστό που προέρχεται από τους πελάτες μετατρέπεται σε πρώτες ύλες, έπειτα σε αποθέματα, μετά σε πωλήσεις (απαιτήσεις από πελάτες) και, τέλος, πάλι σε μετρητά με την πληρωμή από τους πελάτες μας. Οσο μικρότερες χρονικά είναι οι φάσεις που δεν περιλαμβάνουν ρευστό, τόσο πιο επιτυχημένη και κερδοφόρα θα είναι η επιχείρησή μας. Ετσι, κάνουμε ό,τι μπορούμε για να μειώσουμε τη χρονική αυτή διάρκεια: Εκδίδουμε άμεσα το τιμολόγιο έπειτα από μια πώληση χωρίς να περιμένουμε μαζική έκδοση. Επικοινωνούμε και ενημερώνουμε τους πελάτες για πιθανές καθυστερήσεις πληρωμών. Αν δεν ενοχλήσετε, τότε το πιο πιθανό είναι ο πελάτης σας να πληρώσει πρώτα αυτούς που τον ενοχλούν. Παρακολουθούμε συνεχώς τους χρεώστες μας και ορίζουμε ανώτατα όρια πίστωσης στους πελάτες μας. Εχει μεγαλύτερο κόστος για την επιχείρησή μας, ιδιαίτερα σε περιόδους ύφεσης, η μη είσπραξη από ό,τι η μη πώληση σε πελάτη που έχει ξεπεράσει το πιστωτικό του όριο. Μπορεί να ορίσουμε έκπτωση για πληρωμές μετρητοίς. Θυμηθείτε ότι αν δανειζόμαστε το κεφάλαιο κίνησής μας (τη μηνιαία διαφορά ανάμεσα στις ταμειακές εισροές και εκροές όπως είδαμε στο cash flow) και πληρώνουμε ένα επιτόκιο 8% στην τράπεζα, τότε μπορούμε να προσφέρουμε ανάλογες εκπτώσεις στους πελάτες που πληρώνουν νωρίτερα. Διαπραγματευτείτε καλύτερους όρους πληρωμής και χαμηλότερες τιμές από τους προμηθευτές και τις τράπεζες. Διατηρήστε όσο το δυνατόν μικρότερα αποθέματα με καλύτερη παρακολούθηση και διαχείριση των αποθηκών και της παραγωγής. Τα αποθέματα είναι κόστος για την επιχείρηση και μειώνουν τη ρευστότητά της. Μπορείτε, για παράδειγμα, να έχετε μικρότερη αλλά ποιοτικότερη συλλογή κρασιών σε ένα εστιατόριο. Ο πελάτης αν έχει καλές επιλογές, δεν θα δυσανασχετήσει επειδή αυτές είναι λιγότερες από πριν.

Τα προσωπικά έξοδα μπορούν να περιμένουν
Βέβαια, δεν είναι και καιρός για σημαντικά προσωπικά έξοδα, όπως αγορά σπιτιού, αυτοκινήτου για προσωπική χρήση κτλ. Σε κάθε σημαντική αγορά που κάνουμε για την επιχείρησή μας πάντοτε, αλλά ιδιαίτερα τώρα εν μέσω κρίσης, πρέπει να αναρωτηθούμε αν θα προσθέσει κάτι στην επιχείρηση, αν θα δημιουργήσει πρόσθετες εισροές μετρητών. Αν όχι, τότε καλύτερα να το αφήσουμε για αργότερα όταν η οικονομία σταθεροποιηθεί.

Μην αποφεύγετε τον τραπεζίτη σας. Πολλοί επιχειρηματίες σε περιόδους δύσκολες αποφεύγουν τον τραπεζίτη τους, δεν σηκώνουν το τηλέφωνο, στέλνουν κάποιον υπάλληλο για να μην πάνε οι ίδιοι στην τράπεζα κτλ. Σε δύσκολες οικονομικές συγκυρίες όμως ο τραπεζίτης είναι το πρόσωπο που θα πρέπει να έχετε κοντά σας. Να νιώθει και αυτός ασφαλής γνωρίζοντας τι συμβαίνει στην επιχείρησή σας και τις όποιες δυσκολίες σας. Μη μειώνετε τις τιμές σας σε πελάτες που δεν είναι ευαίσθητοι ως προς την τιμή. Βρείτε τρόπους να κάνετε εκπτώσεις σε αυτούς, μόνο που η τιμή είναι η βασική συνισταμένη για την αγορά (κουπόνια, κληρώσεις κτλ.).

Διευκολύνετε τον τρόπο πληρωμής των πελατών σας: να δέχεστε όλες τις πιστωτικές κάρτες, κουπόνια, διατακτικές, πληρωμές μέσω Ιnternet, με αντικαταβολή, κτλ.

Συγκεντρώστε τα δάνειά σας. Αν έχετε ένα δάνειο για την αγορά εξοπλισμού, ένα για κεφάλαιο κίνησης και κάποιο άλλο για την αγορά μεταφορικών μέσων, συζητήστε με τον τραπεζίτη σας τη δυνατότητα συγκέντρωσης των οφειλών με κέρδος, είτε κάποιο χαμηλότερο επιτόκιο είτε μια πιο μακροχρόνια αποπληρωμή. Αν έχετε ακίνητα στη διάθεση της επιχείρησής σας μιλήστε με την τράπεζά σας για να το αξιοποιήσετε μέσω του sale-and-lease-back (πώληση και επαναμίσθωση).

Πληρώστε όπου μπορείτε με πιστωτική κάρτα. Αυτό θα δώσει μια άτοκη περίοδο ως την έκδοση του λογαριασμού που μπορεί να φτάνει σχεδόν τον ένα μήνα.

Βάλτε στο λεξιλόγιό σας τη λέξη «διαφοροποίηση»

Πελάτες
Σε δύσκολους καιρούς μη βασίζεστε σε «λίγους και καλούς» πελάτες.

Η αδυναμία πληρωμής του ενός θα έχει σημαντικές επιπτώσεις στην επιβίωση της επιχείρησής σας. Βρείτε νέους πελάτες.

Προμηθευτές
Αν αφήσουμε την προμήθεια πρώτων υλών σε έναν η μερικούς μόνον προμηθευτές, είναι πιθανό να συναντήσουμε προβλήματα ανεφοδιασμού σε περίπτωση οικονομικών προβλημάτων του προμηθευτή μας. Το πρόβλημα μετακυλίεται και στην επιχείρησή μας.

Προϊόντα
Μπορεί ένα- δύο προϊόντα να είναι αρκετά σε περιόδους οικονομικής άνθησης αλλά οι γρήγορες και απρόβλεπτες μεταβολές των καταναλωτικών προτιμήσεων είναι χαρακτηριστικό περιόδων ύφεσης και μπορεί να έχει πολύ αρνητικά αποτελέσματα για την επιχείρησή μας.

Σενάρια
Δημιουργήστε σενάρια μελλοντικών εξελίξεων και μελετήστε την αντίδρασή σας σε καθένα από αυτά. Το να είμαστε προετοιμασμένοι μειώνει πολύ τον χρόνο αντίδρασης και βελτιώνει το αποτέλεσμα. Σκεφτείτε όλα όσα μπορεί να πάνε στραβά. Αν γνωρίζετε αυτά, τότε μπορείτε από τη μια πλευρά να πάρετε τα κατάλληλα μέτρα για να τα αποφύγετε, αλλά και από την άλλη δεν θα αιφνιδιαστείτε αν συμβούν, και θα μπορέσετε να αντιδράσετε άμεσα και ψύχραιμα.